İNSAN ODAKLI SATIŞ DÖNEMİ BAŞLADI

 Emrah Altuntecim

Yönetim Danışmanı, Eğitmen, Satış Koçu ve Yazar

 “Satış odaklı satış" dönemi yedi-sekiz sene önce kapandı. “İnsan odaklı satış" dönemi başladı. Hala satış odaklı satış yapan firmalar, önümüzdeki birkaç yıl içinde ya kapatacaklar, ya devredecekler ya da ciddi bir küçülmeye gidecekler. İnsan odaklı satış felsefesini sindirmiş şirketler ise müşteri memnuniyetinden önce çalışan memnuniyetini hedefliyorlar. Onlar, mutsuz çalışanlarla mutlu müşteriler yaratmanın mümkün olmadığını biliyorlar.

Önümüzdeki on yıl içinde insani değerlere önem veren firmalar daha da büyüyecek, değer vermeyen firmalar içte parçalanacak, dışta küçülecek ve itibar kaybedecek. İnsani değerleri hafife alan ve felsefi ya da gerçek dışı bulan şirketler, müşterilerin ve çalışanların gözünde değer kaybedecek. Bu durum, dünyanın en büyük birkaç markasından başlayıp, tüm dünyada hızla vukuu bulacak.

 

Bu devinimin tam ortasında, yıllardır özel sektor eğitimcisiyim. CEO seviyesinden mağaza satış danışmanı seviyesine kadar her kademedeki profesyonele eğitimler verdim, danışmanlık ve koçluk yaptım. Bilgisayar, dijital fotoğraf makinaları, printer ve benzeri teknolojik ekipmanların ürün eğitimleriyle başlayan eğitim serüvenim kişisel gelişim seminerleriyle ve ardından danışmanlık ve koçlukla devam etti. Ardından tüm bu deneyimler zihnimde ve yüreğimde mayalandı. Ticari yaşam ile satışın, satış ile insan psikolojisinin arasındaki sicimlerden kuvvetli asma köprüler yapmaya karar verdim.

Şu anda çevrenizde gördüğünüz hemen hemen her şirket satış sayesinde ayakta duruyor. Üreten de, dağıtan da, teşhir eden de satışçılar sayesinde ekmek yiyor. Ancak bu döngünün müşteriden önceki son halkasını oluşturan satışçıların çoğu yalnızca kişisel deneyimleri ile kendilerine verilen hedefleri tutturmaya çalışıyorlar. Aslında çoğu satışçı kendine hedef koymuyor, bunu onlar adına başkaları yapıyor ve kariyer basamaklarını da genellikle satışı gerçekleştirenlerden çok, stratejik kararlar verenler tırmanıyor. Buraya kadar sorun yok. Bu durumun değişmesine de gerek yok, zaten bu düzen hep bu şekilde gidiyordu, bu şekilde de devam edecek gibi görünüyor. Ortada bir haksızlık da yok. Eğitim verdiğim mağaza satış danışmanlarından bazıları, genellikle en az yedi sene aynı pozisyonda çalışanlar, yukarıya tırmanmanın bir yolunu bulamayanlar bu konuda genelde yüzlerini ekşitirler. Ancak üzgünüm…  Stratejik kararlar verenleri kıskanarak bu ekiplere dahil olamazsınız. Bu ekiplerdeki insanlardan daha deneyimli bile olabilirsiniz ancak bir bakın, onlar farklı bir rakımdalar ve bunun bazı somut nedenleri olmalı. “Kısmet”deyip geçenlere gelince… Elbette ki kısmet halkası dışında zuhur eden bir gerçeklik yok. Ancak “kısmet” her nedense bazı profesyonelleri kovalarken, bazılarından kaçabiliyor. Bunun da bir nedeni olmalı elbet…

Kendine verilen hedefler ile örtüşen ve bu hedefleri de aşan kişisel hedeflere, amaçlara ve vizyona sahip satışçıların bir kısmı ise bu farklarını eğitimle birleştirdiklerinde ve doğru ekiplerle, liderlerle ve ufuk sahibi diğer satışçılarla oturup kalktıklarında bir süre sonra kendilerini stratejik hedef koyan çekirdek yönetim kadrolarının yamacında buluyorlar.

Bu nedenler üzerine derin derin düşünme, bu konuda en başarılı insanlarla oturup kalkma ve çalışma fırsatı buldum. İş hayatında ve bilhassa satışta yükselmenin tek bir yolu olmadığını anladım. Bunun tek bir formülü ya da sırrı yoktu. Ancak başarılı insanlar bazı şeyleri çok benzer bir şekilde yapmakta ve geliştirmekte ısrarcıydılar. Çok çalışmak, çok okumak, üst düzey yöneticilere yakın olmak, enerjik ve motive olmak, yaptığın işi, sattığın ürün veya hizmeti benimsemek, işini sevmek ve benzeri özellikler ve maharetler bunlardan bazıları… Ancak tüm bunlar herkesin eşit olarak sahip olduğu avantajlar ve yetkinlikler değillerdi. Herkezin sahip olduğu bir ortak konu olmalıydı…

Çok uzatmayacağım. Hepimizin ortak olduğu konu “algı”. Descartes’in dediği söz üzerinde günlerce tefekkür edebilir; ”Düşünüyorum, öyleyse varım.” Buna “Algılıyorum öyleyse varım” da diyebiliriz. Algılıyorsak varız, algılamıyorsak yokuz. Kendimizin varlığını algılıyoruz. “Ben” diyebiliyoruz. Bu “ben”den bahsederken nefisden, egodan bahsetmiyorum. “Varolmaktan” bahsediyorum.

Bu konuda felsefi derinliklere girmeyeceğim. Ancak insan “ben” noktasından “sen, o, biz, siz, onlar” noktasına “çevresini algılayarak varıyor” diyerek konuyu kısa yoldan izah edeceğim..

İnsanoğlu çevresini sağlıklı olan duyu organları ile algılayabiliyor. Beş duyu her insanda farklı ölçeklerde aktif, şayet bir engel ya da deformasyon yok ise.. Görmek, işitmek, dokunarak hissetmek, tat ve koku almak… Altıncı, yedinci, sekizinci ve dokuzuncu duyulardan bahsetmeyeceğim. Dileyenler bu konuları da araştırabilirler.

Ardından bu beş duyunun her birinin her bir bireyde farklı oranlarda baskın olduğunu öğrendim. Bu konuyu tetkik ederken yüzlerce insana verdiğim eğitimlerde edindiğim deneyimsel bilgiler de etkili oldu. Görseller, İşitseller ve Hisseller(dokunma, tatma ve koku alma).. Akabinde bu bilgiye benden çok önceleri bir çok filozofun, yönetim danışmanının ve satış gurusunun da vardığını keşfettim. Evet, yeni birşey keşfetmemiştim. Ancak keşfedilen bir gerçekliği kendi deneyimlerim ile doğrulamıştım.

Ancak bu kadar kadim olan bir bilginin ne kadar önemli olduğuna da çoğu insanın kani olmadığını fark ettim. Üç baskın algı tipi vardı ancak insanlar profesyonel yaşamlarında ve özel hayatlarında bu değerli bilgiyi kullanmıyorlardı. Çoğu insan kendini ifade etme çabalarıyla diğer insanların algı kanallarını hiçe sayarak, iletişim kavgaları ile, ünvanların gücü ile, sineye çekerek, ezerek, dinlemeyerek, salt mücadele yolu ile varolmaya çalışıyor. Bu yüzden de iş hayatında insanlar mutlu ve huzurlu olamıyorlar, orman kanunları ile savaşmaya devam ediyorlar. 3 baskın algı tipi konusunun insan psikolojisindeki derin etkilerini anlayamamış yüzbinlerce insanın mücadele ettiği bir arena düşünün. Oysa ki her baskın algı tipinin iletişim anahtarı birbirinden farklı ve açılan kapıların sizi götüreceği psikolojik sonuçlar da farklı olacak.

Oysa ki Hz. Mevlana ne güzel söylemiş: “Sen ne söylersen söyle, söylediklerin karşındakinin anladığı kadardır.” O halde insanın aklına şu geliyor: “Öyle bir söylemeliyim, öyle bir ifade etmeliyim ki, karşımdaki insan beni maksimum seviyede anlasın.”

İletişim Fakültesi’nden mezun olup üzerine iletişim yüksek lisansı yapmam bu konuda daha uzun süre düşünmemi ve çeşitli çıkarımlarda bulunmamı kolaylaştırdı sanırım..

Bir gerçekle karşı karşıyayız; insan doğasını tanımadan, insan psikolojisinin denklemlerini bilmeden, salt satış odaklı olarak düzenlenen eğitimlere katılmak pek sonuç vermiyor.  “Şöyle yaparsan böyle olur, böyle yaparsan şöyle olur” gibi ifadelerle beden dilinin en yüzeysel kısmını temcit pilavı gibi defalarca anlatıp insanı önemsizleştiren, insan düşünce ve davranışlarını henüz anlayamamış eğitmenler tarafından verilen eğitimlere katılmanın satışlarını arttıracağına inanan, satışa hala “kafa koparma” diyebilen, beden dili ve iletişim konularını birer cephane gibi her tarafına kuşanan sığ satışçıların devri sona eriyor... Ayrıca klasik beden dili öğretileri de bu dönem değerini bir parça yitirecek. İnsanlar klasik şablonlardan öte özgünlük peşinde farkındaysanız. Belki de müşteriyi avuda kalkarak karşılayacaksınız! (Şimdilik sakın denemeyin) Ayrıca herkes bir satışçı! Bir avukat işini satamazsa müvekkil bulamıyor; bir öğretmen veliler ile iletişiminde aslında satış yapabiliyor, önemli sporcuların çoğu imaj danışmanlarının da yardımı ile aslında spor kadar satış da yapıyor.

Satış Psikolojisi isimli kitabımın en önemli amaçlarından biri de işte bu; insanları anlamak, onları anlarken kendimizi de anlamak, sevmek, saymak, paylaşmak, yardımcı olmak ve kendi meramımızı da karşımızdaki insanların en iyi şekilde anlayabilmelerini kolaylaştırmak. Böylelikle iletişim kazaları en asgariye inebilir, satışlarınız artabilir, toplantı ve sunumlarınız çok daha verimli tamamlanır, evinize daha neşeli, eli ve gönlü dolu bir şekilde dönebilir, işinize de daha büyük bir şevkle sarılabilirsiniz.

Bu kitap bir derleme… Kendi deneyimlerimi meslektaşlarımdan yaptığım seçme alıntılarla bezedim. Bu kitaptaki hiçbirşey aslında bana ait değil. Ben yanlızca biraraya getirenim. Bu bilgiler onlarca düşünürün, yazarın, akademisyenin, yöneticinin, danışmanın, eğitimcininin ve sahada birfiil çalışan çok değerli satışçıların kollektif izdüşümüdür.  Bu derlemeyi bahsettiğim yamaçlara ulaşmış ve ardından da çekirdek ekipler içinde yer almış, bu ekiplerin yöneticilerine yol göstermiş bir eğitimci olarak tek tek sizin için seçerek ve bir araya getirerek kaleme alıyorum.

 Yazdığım kitap asla bir reçete değildir. “Şu kadar saniyede şu kadar satış” gibi bir mottosu da yoktur. Satış Psikolojisi bir kaynak kitaptır, zaman zaman açıp başvurabileceğiniz bir bilgi birikimidir. Bu kitap zaman zaman teknik çizginizi teyit edebileceğiniz bir gönyedir, size beynin işleyiş biçimini, duyuların ve algının satıştaki unutulmuşluğunu hatırlatan bir imleçtir. Bu kitap sade bir kılavuzdur. Sihirli değildir; satışta çığır açma gibi bir hedefi de yoktur. Bu kitap sizi bilgi kalabalığı içinden sıyrılmanıza yardımcı olabilecek bir el feneridir. Bu kitap “insan odaklı satışa” değer veren ve bunu satış düsturu haline getirecek mert insanlar için kaleme alındı…

 Satış Psikolojisi’ni D&R ve İdefix başta olmak üzere onlarca internet sitesinden de kolaylıkla edinebilirsiniz.

 Bol Satışlar!

 

 

Satış Psikolojisi

Fotoğraf: Georgie Uris